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LEAD NÃO É ALUNO



A profunda instabilidade econômica mundial espalhou seus reflexos por todos os mercados, e no mercado educacional não foi diferente. Já há três anos o censo mostra um quadro de retração com uma variação muito pequena na massa de alunos. Isto significa que a engrenagem de captação de alunos para o ensino superior demanda cada vez mais inteligência, organização e planejamento. Não há espaço para amadorismo e nem para inatividade. Instituições consagradas e tradicionais estão perdendo seu mercado (e seus alunos) numa velocidade inversamente proporcional às décadas que levaram para ser construídas.


Para inverter este cenário é preciso compreender o que está ocorrendo: as novas tecnologias mudaram rapidamente a forma como nós compramos. Não temos mais paciência para ligar para a pizzaria e aguardar um atendente lento anotar o pedido. Perdão pela comparação, mas no ensino superior a reação é a mesma: entrar num site complicado, preencher páginas infinitas de informações, aguardar horas ou dias por uma confirmação ou um boleto, tem impactado em níveis baixos de conversão.


Uma saída para minimizar os estragos que uma excelente automação pode fazer pela IES (sim, porque automatizar custa dinheiro e nem todas as IES podem pagar) é mudar o perfil do marketing. Hoje, um bom profissional de marketing educacional tem que pensar digitalmente, organicamente, a fim de construir uma boa engenharia de captação.


Fazer uma boa engenharia de marketing educacional não implica em ser programador, mas em aprender a trilhar os caminhos da prospecção. Uma forma fácil de fazer isso é repetir a mesma pergunta, o tempo todo, várias vezes. E a pergunta é: “E depois”?


Vou dar alguns exemplos. Digamos que um potencial aluno vê um banner da sua IES na internet, e ele clica. Então abre uma página de destino (landing page). E aí ele preenche um formulário. E é aqui que o cérebro e as ações das equipes tendem a parar. Porque o formulário, o lead, é o princípio da relação com esse potencial aluno, e não o fim do processo. A partir deste momento é que todos os passos devem ser pensados de forma a converter esse lead em aluno.


Então vamos continuar o processo: ele conclui o preenchimento do formulário e provavelmente é jogado para uma página de agradecimento. Mas você não precisa dizer “obrigada” e mandar seu futuro aluno embora, informando que depois entra em contato. Você pode, por exemplo, mostrar mais o curso com novas informações em uma página, ou abrir um vídeo de um coordenador, ou ainda trazer informações que conduzam a um número de whatsapp, ou telefone (cuidado, vai precisar que alguém atenda) ou e-mail, ou seu cookie já o marca como remarketing e ele fica sendo impactado por novas propagandas. Sempre tentando fazê-lo voltar para o processo e até fazê-lo converter sozinho.


Com um sistema simples e de baixo custo de automação você consegue avaliar o que funcionou e o que não funcionou e melhorar cada vez mais o processo. Mas principalmente o sucesso está em construir uma engenharia que mostre por onde todos os leads estão passando e o que está ocorrendo com eles. Sua IES ainda não põe links em site? Tudo certo. O que acontece com um potencial aluno que liga, ou manda um e-mail, ou entra no site? A equipe está perguntando a cada etapa: “E depois”?


Cibele Schuelter Consultora da Hoper Educação

ATENÇÃO: Não é permitida a reprodução integral do conteúdo acima. A reprodução parcial é permitida apenas na forma de citação e com link para o conteúdo na íntegra. Plágio é crime (Lei 9610/98).

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