Entender o novo jovem e o novo consumidor é uma necessidade premente das Instituições de Ensino ninguém mais tem dúvidas. Mas o cenário da captação de alunos está cada vez mais complexo e difícil.
Os dados de 2017 mostram que o ensino presencial sofreu um decréscimo no número total de alunos, cenário que repete 2016. O ensino a distância foi quem impulsionou o crescimento em geral do número de matriculados em 2017. Mas enquanto na rede privada este crescimento de 2017 foi de 16% em relação a 2016, na Rede Pública foi de 35%. Além disso, houve o fenômeno da multiplicação de pólos EAD, que somam hoje cerca de 11 mil unidades registradas na rede privada.
Há também uma mudança no comportamento humano diante de tantas inovações tecnológicas. É preciso entender o novo tempo, mas, mais do que isso, é preciso entender o novo consumidor.
Um último componente deste cenário é a nova Geração Z, que chega inteira à Universidade em 10 anos: são os jovens, nascidos entre 1990 e 2010, que não conheceram o mundo sem a internet, os chamados nativos digitais.
Diante de todos esses motivos, o marketing do modelo anterior não influencia mais esta geração que busca o ensino superior. É preciso se atualizar. E rapidamente.
Por isso, preparamos seis dicas que vão ajudar redesenhar as estratégias deste novo cenário e os novos desafios das IES.
Se o mundo mudou e o consumidor também, sua IES não pode continuar a achar que o perfil dos alunos que buscam o ensino superior continua o mesmo de cinco ou seis anos atrás. De lá para cá, o público do ensino a distância, que até então era tratado como um sendo de um perfil mais velho e que já estava no mercado de trabalho, não é mais realidade.
Os dados do Censo 2017 estão aí para mostrar que houve um alargamento da faixa etária dos ingressantes. Só para citar como exemplo. O público que busca a especialização também está mais jovem. Houve mudança da procura por cursos em várias áreas.
Ciências Contábeis EAD saiu de quinto para terceiro lugar em procura nas IES privadas nos últimos 3 anos. Logo, o mercado sofreu grande variação e para captar melhor é preciso revisitar e compreender os dados atuais, de forma a poder transformar informações em oportunidades de ação.
Estar presente digitalmente não significa apenas ter uma página ativa no Facebook ou um perfil cheio de curtidas no Instagram. Ter presença digital quer dizer estar na cabeça do aluno antes de ele procurar pela primeira vez a Instituição de Ensino.
Várias pesquisas apontam que o potencial aluno elabora uma lista mental de pelo menos três IES antes de fazer contato pela primeira vez para se inscrever. E que mais de 80% dos alunos acabam se matriculando em uma dessas IES pré-selecionadas. Portanto, desenvolver estratégias que busquem empatia e engajamento com futuros alunos ajuda a figurar na pré-seleção feita pelo potencial aluno e certamente impacta a captação.
A jornada de compra de um potencial aluno leva de três a seis meses. É uma jornada longa. Se ele ainda está se decidindo qual curso fazer, ou os prós e contras da modalidade a distancia ou presencial, não adianta impactá-lo com assuntos como bolsas e descontos, prazos de inscrição e data do vestibular.
Tenha assuntos para a fase onde ele ainda está desenvolvendo interesse, e outros para ajudá-lo na etapa de consideração da solução. Tema certo no momento certo melhora a captação de alunos.
Assim como nos baseamos em opiniões de pessoas em determinados aplicativos para escolher um hotel, restaurante ou filme, potenciais alunos também buscam a opinião de amigos ou desconhecidos a respeito de suas experiências. Considerar este tipo de influência é uma estratégia eficaz na melhora de captar de alunos. E há muitas possibilidades, canais e tecnologias para desenvolvê-la.
Você observou que o robô de atendimento da Amazon se chama Alexia, do Bradesco se chama Bia e da Apple se chama Siri? Não é preciso que a sua IES tenha um robô com nome, mas se até os robôs tem nome, deixe que as pessoas também tenham. Nada de se assinar as comunicações com “A Direção; “A Coordenação” ou “Equipe de Atendimento”. As pessoas têm nome e imagem. Use-as para se relacionar com o potencial aluno na etapa de captação, mande mensagem com fotos e nomes de pessoas reais. A personalização aproxima, melhora a empatia e consequentemente a captação.
A tecnologia trouxe consigo a facilidade de controlar os comportamentos em tempo real. Defina os principais indicadores de captação de alunos, documente a estratégia e monitore de forma permanente o processo. Isso evita surpresas e permite correções de rota.
O novo marketing para instituições de ensino pode influenciar positivamente o processo de decisão de potenciais alunos e melhorar significativamente os processos de captação de alunos. Precisa ser compreendido, apreendido e aplicado com segurança e eficiência. Certamente os frutos são promissores.
Se você ficou interessado em aprofundar o assunto, conheça e contate a Hoper Educação. Nossos consultores estão preparados para ajudar na avaliação das melhores estratégias de mercado e marketing.
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Cibele Schuelter.
Consultora da Hoper Educação.
EXPEDIENTE:
Revisão: Maria Luiza Zarro e Márcio Schünemann – Diagramação: Fernanda Souza - Imagem: Fernanda Souza
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